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Hay un momento en la vida de casi todo negocio en crecimiento donde el dueño siente que nada alcanza. Falta gente para atender la operación. Falta dinero para sostener el ritmo que el negocio exige. Falta materia prima o inventario justo cuando un cliente importante la necesita. Lo desconcertante es que estas tres carencias no…

Hay empresas que sobreviven años haciendo bien su trabajo y aun así sienten que el terreno se mueve bajo sus pies. No porque estén haciendo algo mal, sino porque el entorno en el que compiten se está volviendo más denso, más exigente y más caro de navegar. Si diriges una empresa de servicios profesionales —consultoría,…

Hay un momento que muchos empresarios hispanos que operan en mercados multiculturales conocen bien. Es el momento en que tu equipo de ventas reporta un pipeline lleno, los leads fluyen, las campañas funcionan… y aun así, los cierres no llegan. O llegan, pero a medias: clientes que se muestran interesados, que avanzan en el proceso,…

Hay un momento que muchos empresarios conocen bien, aunque pocos hablan de él abiertamente: el momento en que los números del mes siguen en verde, pero algo en el ambiente ya no se siente igual. Los clientes llaman menos. Las reuniones de cierre se posponen. Los presupuestos que antes se aprobaban en dos semanas ahora…

Hay períodos en la vida de una empresa en que no es un solo problema el que amenaza su estabilidad — son varios, simultáneos, que se refuerzan entre sí. Los economistas llaman a eso un choque sistémico. Los empresarios que lo viven tienen otro nombre: la peor época de su carrera. El escenario es conocido…

Dirigir una pequeña o mediana empresa es, en muchos sentidos, una carrera de obstáculos. Pero hay dos desafíos que, combinados, tienen el poder de detener en seco el crecimiento de cualquier negocio, sin importar cuánto talento o determinación tenga su fundador: la rotación constante de personal y la incapacidad de acceder a financiación adecuada. Para…

Hay dos problemas que, cuando aparecen juntos, pueden paralizar a cualquier empresa en crecimiento. El primero: no tienes suficientes vendedores capaces de conectar con prospectos y convertirlos en clientes. El segundo: las personas que sí saben hacerlo —las que ya conocen tu producto, tu mercado y tu cliente— se van a trabajar para alguien más…

Hay un momento que muchos empresarios conocen bien, aunque pocos hablan de él abiertamente: llevas semanas — a veces meses — invirtiendo en una campaña de marketing. Has destinado presupuesto, tiempo, energía y expectativas. El equipo trabajó horas extra. Contrataste a alguien externo, o le encargaste el proyecto a tu mejor persona de ventas. Y…

Hay un momento que muchos empresarios recuerdan con exactitud casi fotográfica: el día en que llegó el correo, o la llamada, o el mensaje breve de un ejecutivo de compras diciéndoles que la empresa decidió “explorar otras opciones.” Un contrato grande. Un cliente que representaba el 40%, el 50%, a veces más del 60% de…

Hay un momento que casi todo empresario de servicios conoce bien. Es cuando miras los números del trimestre y te das cuenta de que el negocio generó muchas conversaciones, muchas propuestas, mucho movimiento — pero los resultados no se traducen en lo que esperabas. Los ingresos son irregulares. Los clientes nuevos tardan demasiado en llegar.…